Публикации в СМИ: деловой журнал «БОСС»

КАК ПРОДАВАТЬ В КРИЗИС БОЛЬШЕ.

Автор: Ирина Синельникова

Источник: www.bossonline.ru

IMG_0469

Как в кризис продавать больше? Так же как и не в кризис. «Рулят» сервис и практические навыки продаж.

СКРОМНЫЙ ПРИМЕР: Если средний чек в Вашем салоне — всего 3000 руб. и Ваши продавцы  ежедневно упускают всего 5 потенциальных клиентов, то за 30 дней Вы НЕ дополучите 450 000 руб., а за год эта сумма составит уже  5 млн.400 тыс.руб.

У каждого, читающего эту статью, свой средний чек, подсчитайте, пожалуйста, Ваши цифры.

Какая сумма у Вас получилась? Интересно?

РЕЗУЛЬТАТЫ  ИССЛЕДОВАНИЙ: За июнь 2016 года моя команда изучила методом «тайный покупатель» работу более трехсот отделов продаж разных видов товаров и услуг, в т.ч. и застройщиков в российском г.Калининграде, в  том, что посреди Европы.  Из них только 14 объектов можно было признать  относительно эффективными!

Для справки: г.Калининград  уже несколько лет держится на самых верхних строчках рейтинга в России по количеству  квадратных метров торговых площадей, т.е. конкуренция высокая.

А кто-то сейчас продаёт?

Со всех сторон одни оправдания: «Лето — сейчас никто не покупает или другая версия-  у людей денег нет и др.».

Между тем , в Калининграде и в будний день все места в ресторанах заняты и приходится ещё подождать свободный столик, чтобы отобедать, так что с деньгами у людей всё в порядке. Да, покупать стали меньше, но не у всех.  Есть компании, где продажи на высоте.

Процессом продаж управлять можно и нужно.

Формула прибыли и 5 ключевых показателей, которые влияют на её объём .

Прибыль = Маржа(%) х Объём продаж ;

Объём продаж = Leads (входящий поток потенциальных клиентов) х  Cv (конверсия потенциальных клиентов в реальные покупатели %) х  $ (средний чек) х  #(количество транзакций, повторных покупок клиентом за определённый промежуток времени) .

Если работу каждого показателя увеличить , всего на несколько процентов, то показатель объёма продаж НЕМИНУЕМО ВЗЛЕТИТ.

Маржа – ваша торговая наценка . Здесь каждый сам себе режиссёр.

А вот остальные показатели объёма продаж:  Cv ;  $  ;  #  НА ПРЯМУЮ ЗАВИСЯТ ОТ практических навыков продаж  ВАШЕГО ПРОСТОГО ТРУДЯГИ-ПРОДАВЦА , от его компетентности и качества сервиса. Именно он контактирует с клиентом. От того, как виртуозно он это делает, зависит Ваша касса.

Одни из наших клиентов – франчайзинговая компания фитнес-клуб  для женщин.  Мы внедрили ежедневную отчётность основных показателей и оптимизировали их, работая с клиентской базой; допродажами; звонками; умением выяснять потребности клиента и закрывать их возможностями клуба и др.

При этом мы НЕ опускали цену, а кое-где её даже подняли.

Со стороны персонала сначала был саботаж по новшествам, но уже через 2 недели сотрудники сами увидели, что выручки реально поползли вверх, обоснование роста продаж же было в отчёте. А через 2 месяца продажи увеличились в 2 раза, а значит и вознаграждение сотрудников тоже выросло! Такое вдохновляет.

Надо отдать должное собственникам клуба – они  решились инвестировать в обучение своего персонала. И не прогадали! Стали лидерами продаж среди сети клубов России и СНГ.

Кратковременные тренинги мало что решают. Нужно прочувствовать сотрудников, «просканировать» каждого и персонально  «докрутить». Вот тогда это даёт ошеломляющий результат!

Поэтому я создала Школу продажников Ирины Синельниковой (именно продажников, а не продавцов!), где обучаю умению делать продажи сотрудников заказчика, прямо на их рабочем месте, БЕЗ отрыва от производства, учитывая специфику бизнеса и клиентов компании.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЁ.

Из наблюдений: Хороший продажник — часто основное конкурентное преимущество на рынке среди изобилия похожих предложений товара и услуг .

Однако,  большинство продавцов НЕ являются таковыми, но научить их продавать больше, возможно.

Для этого нужна специальная система, а в институте этому точно не учат..

Продавцом надо родиться или обучиться у того, кто имеет результат и умеет научить этому других. Продажи это искусство.

Вот я обожаю продажи! Для меня это драйв и игра. Чем сложнее задача, тем интереснее!  Иногда клиенты обращаются и ко мне, как к продажнику и интересные предложения, я с удовольствием принимаю и вместе со своей командой оказываю услуги по продажам.

Более 19 лет я изучала разные техники продаж, тестировала их, внедряла у себя и у моих клиентов только работающие технологии и приёмы продаж. Результаты анализировала, шлифовала технику и  всё это систематизировала в своей авторской методике «Эффективное привлечение клиентов и Увеличение Продаж и Прибыли В УСЛОВИЯХ СОКРАЩЁННОГО РЕКЛАМНОГО БЮДЖЕТА».

Эффективная зона продаж – ключевой момент  успешного бизнеса. Здесь должны быть самые подготовленные Ваши профи.

Инвестировать в развитие своего самого ценного актива – в своих продажников, значит сделать свою прибыль максимальной. Некоторые опасаются: «Вот я их сейчас выучу и они уйдут». 100 раз окупите. Люди держатся там, где сотрудникам уделяют внимание и есть куда расти. Бояться надо того, сколько они сольют Вашей прибыли, если останутся на прежнем уровне. Закрыть вакансию продавца ещё не значит начать делать продажи. Господа, ставки сделаны! Кризис в разгаре! Самое время достичь большего !

Ирина Синельникова — основатель, бизнес-консультант, руководитель и гарант качества услуг  «Школы продажников Ирины Синельниковой».